Самой большой обман о повышении конверсии. Повышение лояльности посетителей

Чек-лист с примерами для увеличения конверсии сайта

Порой проводишь А/Б - тестирования и диву даёшься: такие уж, казалось бы, мелочи влияют на конверсию сайта. Изменение одного слова, картинки или цвета кнопки способны творить чудеса.

Вы смотрите веб-аналитику и не видите там ответов, как увеличить конверсию на своем сайте? Попробуйте использовать эти инструменты, о которых пойдёт речь.

В этой статье я собрал 107 советов, которые помогут вам увеличить конверсию сайта.

Оптимизация призывов к действию

Грамотно используйте пустое место

Не стоит перегружать пространство вокруг призыва к действию дополнительными элементами - освободите место вокруг призыва, и тогда он будет лучше бросаться в глаза.

Минимализм плотно вошёл в нашу жизнь. Даже если информации много, то оформлять её стоит, добавив «воздуха».

Посмотрите, сколько вокруг пространства. И никакого дизайна. Зато сколько внимания.

Еще пример:

Картинка на весь экран и текст. Читаешь и предвкушаешь что-то интересненькое.

Размещайте всю важную информацию f-образным способом

Пользователи обычно просматривают страницы f-образным способом. И продуктивнее всего будет поместить всю нужную информацию (вроде призывов к действию) на самые просматриваемые области сайта.

Думаю, вам известно, почему логотип размещается в левом верхнем углу? Да. Потому что это - самое просматриваемое место. Брендинг в чистом виде.

Основной призыв к действию нужно размещать строго на главном экране

Ни в коем случае не оставляйте его только лишь внизу страницы - не всякий посетитель станет ее пролистывать.

Аналитика карты скроллинга мягко намекает: 100% посетителей видят первый экран, и в лучшем случае до конца досматривает страницу 6-7 посетителей из 10.

Используйте кнопки в призывах к действиям

Они обеспечивают лучшую конверсию, чем простой текст со ссылкой.

Кнопка - это высоконверсионный элемент сайта. Между картинкой и кнопкой стоит выбирать кнопку. Между текстом и кнопкой стоит выбирать кнопку. Между ссылкой и кнопкой стоит выбирать... Думаю, логическая цепочка понятна.

Примените контрастный цвет для дизайна этой кнопки

К примеру, если весь сайт выполнен в голубоватых тонах, то имеет смысл сделать кнопку призыва к действию более темной.

Отличными цветовыми решениями для кнопки является использование красного, зелёного, оранжевого цветов.

Добавляйте в популярные посты формы для получения бонусного контента

Это к слову о том, что призыв к действию должен быть повсюду. Что сделает человек, который прочитал статью и не увидел никаких «плюшек»? Пойдёт себе дальше странствовать по интернету. И, скорее всего, даже не оставит комментарий.

Обидно. Ведь мы с ним поделились чем-то. Было бы здорово, чтобы он тоже поделился своими контактами.

Поэтому первое правило лидогенерации в контент-маркетинге - оставляйте призывы к действию во всех своих статьях.

Используйте минимальное количество полей в формах для заполнения

Достаточно оставить поля для имени и электронной почты. А в идеале и вовсе нужно спрашивать только e-mail адрес. (Всю остальную информацию можно узнать уже после диалога с посетителем).

Аналитика форм ясно даёт понять: часть людей сбегает после заполнения первых двух полей, часть - сразу после заполнения первого поля.

Заголовок должен отражать потенциальный результат

Лучше всего конвертируются те лид-магниты, где посетителям прямо говорится, что они получат, если перейдут по ним. Проверьте, соответствуют ли ваши заголовки этому правилу.

Лучше честно признаться людям, что вы планируете делать с их контактами и получить максимально целевую аудиторию. Чем начать рассылку без их ведома и получить кучу отказов, а в придачу - внимание от спам-фильтров.

Четко обозначьте выгоду посетителей в лид-магнитах

Почему им стоит заполнить форму? Какую проблему это решит? Как это облегчит их жизнь?

Уместите все тезисы о выгоде клиентов в краткие фразы

Людям легче осмыслить краткие, но ёмкие по смыслу фразы, чем утомительные параграфы текста.

Объединяем это с двумя предыдущими пунктами и получаем блок причин для подписки на рассылку.

Не забудьте про обещание о конфиденциальности

Кнопки подписки показывают более высокий процент конверсии, если под ними находятся подобные краткие подписи («Мы гарантируем, что ваш e-mail адрес не будет передан третьим лицам»).

Это могут быть как небольшие приписки

так и целые тексты-признания:

Укажите число подписчиков

Это покажет посетителям, что ваш сайт надежен, и, опять же, повысит конверсию.

Недаром существует понятие «народное средство». Люди доверяют тем вещам, которым доверяет большинство или некоторый сегмент общества.

Создайте полноэкранную приветственную страницу

Страница приветствия не отвлекает посетителей навигационным меню, боковыми панелями и прочим, а потому им легче сосредоточиться на форме.

Это к слову о магическом числе 7±2 . Внимание человека не рассеивается, а мы получаем шанс, что он нас запомнит.

Добавьте закрепленное поле

Закрепленные поля видны даже при пролистывании страницы, так что призыв к действию всегда остается перед глазами.

Используйте таргетинг, основанный на интересах посетителей

Какая тематика блогов или страниц им ближе всего? Если у вас есть ответ на этот вопрос, то создавайте на его основе таргетированные предложения.

Веб-аналитика - хлеб интернет-маркетолога. Скажете, пол, возраст, город - банальные характеристики? А попробуйте использовать в заголовках признаки вашей основной аудитории. Такие заголовки, прицеленные на определённый сегмент, составляют отличную конкуренцию кричащим заголовкам вроде «Как увеличить продажи на 120% за 7 дней».

Проведённое на странице время подскажет вам, какой контент людям наиболее интересен.

Пример из практики:

Для компании, занимающейся оцинкованной сталью, мы проводили исследование целевой аудитории. Среди кандидатов ЦА проскочила интересная фраза, характеризующая, по его мнению, продукт, который ему нужен: «Лист блестящий, будто вчера с конвейера».

В итоге мы поместили эту фразу на сайт:

Разделяйте подписчиков по их интересам

Мне периодически отвечают на письма из рассылки. Причина? Человеку кажется, что письмо написано персонально для него. Письма, составленные для всех и каждого, не принесут такого эффекта.

Разбивать можно по самым разным сегментам: B2B/B2C, дорогой/средний сегмент, мужчина/женщина, женат/холост. Сегменты также образуются по отношению к вашему продукту. Кому-то интересна одна версия продукта, кому-то - другая.

Как провести эту сегментацию? В начале это сделать практически невозможно. Начинать нужно это делать прямо в рассылке. Проводите голосования, опросы, добивайтесь ответов и формируйте исходя из них отдельные списки для рассылки.

Добавляйте формы в текст постов

Посетителям, которые читают ваши посты, интересен и остальной контент, а потому стоит добавлять внутренние формы после текста или даже между его абзацев.

Сейчас контент-маркетинг как никогда актуален. Важно понимать, что у такого вида продвижения должны быть чёткая цель и эффективные инструменты. Цель - привлечение клиентов. Инструменты? Формы заявки.

Пишите экспертные статьи и прямо в них делайте читателям специальные предложения. Для начала - предложите подписку на эксклюзивные материалы.

Добавляйте всплывающую форму, которая появляется при прокрутке страницы до конца

Такого рода всплывающие формы не раздражают посетителей, поскольку появляются уже после ознакомления с контентом.

Проверьте, какой вид появления окон у вас будет эффективнее: при выходе со страницы или при прокрутке до конца. В зависимости от стратегии показа формы должно быть продумано его содержимое.

Человек, который дочитал до конца страницы, обладает уже некоторой лояльностью по отношению к вам. Его достаточно слегка подтолкнуть.

А человек, который закрывает сайт, нуждается в большем бонусе. Ведь он может уходить по причине неудовлетворённости его интереса.

Повышение лояльности посетителей

Добавляйте логотипы порталов, где упоминался ваш сайт

Подобная техника повысит лояльность посетителей, что приведет к повышению уровня конверсии. Если ваш сайт нигде раньше не светился, то всегда можно написать гостевые посты (знакомство с ресурсом, упоминание отзывов и клиентов).

Выдавайте гарантии

К примеру, «30-дневная гарантия на возврат средств» или «Если вам не понравится, то мы вернем деньги».

Чем больше гарантий, тем лучше. Однако в противовес их количеству должно быть поставлено качество гарантий. Здесь важны серьёзные обязательства - демонстрация того, что человек ничем не рискует, а, может, даже приобретает, если что-то идёт не так.

Пример из практики:

Когда мы проводили исследование критериев удовлетворённости нашей целевой аудитории, то обратили внимание, что в отзывах люди жалуются или хвалят именно качество сайта, как программного продукта. Поэтому выделили гарантию качества в виде основной.

Публикуйте отзывы с конкретными результатами

Отзывы и сами по себе работают отлично, но лучше всего помогают отзывы, где указаны реальные цифры. Например, вместо «ЁКЛМН- это отличная слаженная команда» стоит разместить отзыв в духе «ЁКЛМН повысили мой уровень конверсии на 300%».

Для этого задавайте вашим клиентам наводящие вопросы:

С какой проблемой вы столкнулись?

Как узнали о нас?

Что было сделано?

Какой результат был достигнут?

Укажите число фолловеров в социальных сетях

Если у вас уже набралось немало подписчиков в социальных сетях, то обязательно упомяните это («Более 35 тысяч людей уже пользуются нашей продукцией»).

Помните про народные средства из пункта 25?

Не забывайте про обзоры на сторонних порталах

Люди больше доверяют отзывам с независимых сайтов (например, Вконтакте), чем размещенным на вашей странице. Делайте скриншоты обзоров и отзывов и публикуйте их на своей странице.

Интегрировать сайт с лентой комментариев ВК;

Перечисляйте известных людей и компании, которым вы помогли

В первую очередь здесь, разумеется, идут известные компании, личности. Следом добавляем менее известных персонажей. Всё это формирует впечатление того, что вы - успешная компания. Что работа не стоит на месте.

Приводите практические примеры

Сейчас популярны такие примеры с помощью создания кейсов и сторителлинга. Описание процесса работы и результатов.

Для создания такого кейса можно предусмотреть отдельную страницу. На этой странице вы рассказываете историю вашего сотрудничества с клиентом.

Что излагать на такой странице?

Предыстория. Знакомство с вашим клиентом и его проблемой;

Постановка целей и задач;

Ваша подготовка к работе, ваши мысли;

Ход работы по шагам. Какие решения принимались. Почему? С какими трудностями столкнулись. Как их обошли?

Результаты работы. Здесь приветствуются цифры, фотографии, видео, инфографика;

Отзыв клиента;

Ваша благодарность за работу и призыв к действию (В стиле «Хотите так же?»).

Придерживайтесь профессионального стиля в дизайне сайта

Он не должен выглядеть «модным»; если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, сайт нужно привести в опрятный и профессиональный вид.

Вот что об этом пишет Крис Смит, бывший сотрудник миллиардеров Дэна Гилберта и Лу Перлмана, в своей книге «Конверсия. Как превратить лиды в продажи»:

«Мы наблюдали за 15 женщинами, которые на протяжении четырёх недель подряд искали в интернете информацию и рекомендации медицинского характера. В исследовании участвовали женщины на разных этапах менопаузы (от 41 до 60 лет, средний возраст 49 лет).

94% женщин указали на дизайн и всего 6% на контент как на главный фактор, побудивший их уйти с сайта.»

Изображения должны быть высокого качества

Если нет своих собственных фотографий, то разумно будет вложиться в качественные стоковые фото.

Фотографии должны отображать конечный результат

Потенциальные клиенты невольно будут ассоциировать себя с довольными и улыбающимися людьми на фото, которые рады, что использовали ваш продукт.

Какая фотография бензопилы предпочтительнее?

Посмотрите на ту, что слева. Что она умеет делать? Непонятно. Да, интуитивно мы понимаем, но не видим.

А что умеет её соседка? Распиливать кучу древесины. Множество заготовленных дров, а ведь ещё даже не смерклось.

Ссылайтесь на научные исследования

Люди уважают науку, и грех этим не воспользоваться.

Объединяем этот пункт с предыдущим и получаем: сказать, что 60% населения пользуется мобильным интернетом - это плохо. А сказать, что 60% населения пользуется мобильным интернетом и дать ссылку на известный ресурс - это хорошо.

Исправляйте свои ошибки

Если вы допустили ошибку, признайте это. Идеальных людей не существует, а потому важно быть честным, чтобы заработать доверие клиентов.

Это касается отзывов. Не прячьте негативные отзывы (конечно, если у вас их не тьма-тьмущая). Отвечайте на них публично. Вежливо, с признанием своей ошибки, с конструктивным предложением. Такие вещи работают лучше, чем 100 положительных отзывов из 100.

Михаил Умаров, специалист в области PR, сообщает: «18% недовольных клиентов, которым ответила компания или решила их проблему, становятся лояльными послами бренда»

Указывайте свой опыт

У вас есть сертификаты или научная степень? За вашим авторством публиковались книги? Вы опытный оратор? Внесите эти факты в свою биографию на сайте.

Любой документ, подчёркивающий вашу компетентность, поднесёт вашу компанию в выгодном свете:

Реквизиты юр. лица;

Сертификаты на продукцию;

Сертификаты и дипломы специалистов;

Грамоты и награды за участие в конкурсах;

Книги, журналы, сайты, где вы публиковались.

Контент в первую очередь должен быть полезным или носить образовательный характер. Если навязывать свою продукцию в каждом втором посте, это лишь отпугнет аудиторию.

У прямой рекламы в каждой статье есть альтернативное решение - нативная реклама. Сначала вы даёте полезный и интересный контент, а в конце делаете специальное предложение, которое вписывается в вашу статью. Например, вы можете написать экспертную статью в стиле «Как выбрать светодиодную лампу», а в конце порекомендовать наиболее предпочтительные их вариации из вашей продукции.

Другой вариант - обойтись вообще без рекламы. Вы просто вписываете в атмосферу статьи ваш предыдущий опыт. Рассказываете о том, как избежать грабежей в путешествиях? Отлично, упомяните историю вашего клиента, как он справился с подобной ситуацией, и как вы ему помогли.

Публикуйте контент образовательного содержания

Это продемонстрирует вашу компетентность, что пойдет только на пользу.

Как упоминалось выше, в 46 пункте, в подобных статьях вы можете (и даже очень рекомендуется) упоминать ваш опыт работы с различными клиентами.

О важности экспертного контента интересно написал Павел Трубецков на .

Позаботьтесь об актуальности контента

Если хотите, чтобы вашу компанию воспринимали как передовую и современную, то и контент должен публиковаться соответствующий.

Обсуждайте новости вашего рынка. Делайте обзоры на прошедшие мероприятия, технологические новшества. И не забывайте делиться секретами фирмы и собственными изысканиями. Только так можно создать ценность для посетителей. Секрет в том, чтобы делиться секретами. По-другому никак.

Не злоупотребляйте юридическими терминами

Клиенты оценят, если условия предоставления услуг и политика конфиденциальности будут изложены доступным и понятным языком. Обилие юридической терминологии может их отпугнуть.

Это особенно касается пояснений в виде звёздочки «*». Обычно их обилие и сложность терминологии сводят на нет всё желание сотрудничать.

Иногда, прогуливаясь с товарищами, глядя на рекламный щит, они спрашивают: «Вот поясни, что же это значит - „Не является публичной офертой“?».

Добавляйте знаки качества от надежных независимых компаний

Побуждайте клиентов оставлять отзывы

Прошла неделя после покупки. Человек уже попользовался товаром и может дать объективный отзыв. Направьте ему письмо, задайте наводящие вопросы и опубликуйте готовый отзыв.

Как вы узнали о нас?

Почему выбрали нас?

Довольны ли вы покупкой?

Как бы мы могли сделать ваш заказ лучше?

Проверка и тестирование наработок

Протестируйте предложение

Это самое важное из того, что нужно проверять - если у вас не будет предложения, которое заинтересует ЦА, то бессмысленно вносить мелкие поправки.

Существует простой способ провести тестирование - воспользоваться специальными сервисами. Например:

Всё что нужно сделать - указать ваш сайт. С помощью визуального конструктора видоизменить ваше торговое предложение. И всё.

В результате тестирования вы будете наглядно видеть, сайт с каким предложением победил в конверсии.

Посмотрите инструкции и рекомендации по проведению А/Б - тестирования.

Опробуйте различные заголовки

Как только у вас появится привлекательное предложение, убедитесь, что заголовок максимально точно отражает всю его уникальность. Желательно посмотреть на результаты нескольких заголовков.

Сравните результаты разных призывов к действию

Подберите идеальный размер для кнопки призыва к действию

Изменит ли процент конверсии более крупная кнопка? Проверьте это.

Размер, цвет, форма, надпись - всё это может сыграть ключевую роль в конверсии.

Протестируйте боковые формы

Большинство вебмастеров используют формы, которые увидели на других сайтах, но вы можете попробовать и что-то иное.

Протестируйте дизайн страницы

К примеру, вместо отображения текста в двух колонках попробуйте расположить его в один столбец.

Протестируйте меню навигации

Возле окна поиска можно добавить призыв к действию и посмотреть на результат.

Сравните несколько цветовых схем

Необязательно раз за разом переделывать общую цветовую гамму. Можно поэкспериментировать с цветами форм.

Опробуйте разные виды контента

Например, добавьте видео или какой-нибудь интерактивный элемент и посмотрите, повлияет ли он на конверсию.

Поэкспериментируйте со стилем подачи информации

Детально или сжато? Краткие заметки или насыщенные статьи?

Протестируйте несколько специальных предложений и схем оплаты

Можно проверить, что больше понравится клиентам - бесплатная доставка или скидка в 20%.

Не забывайте: сайт - это Ваше виртуальное представительство. Он, в точности как офис или торговая точка, нуждается в постоянных обновлениях, экспериментах и улучшениях.

Успешных внедрений. Высоких конверсий!

Как вы думаете, чем должна заканчиваться эта статья? Верно, призывом к действию!

Поэтому оставляйте комментарии, делитесь вашим опытом и спрашивайте, что можно подсказать по вашему сайту!

Итоговая конверсия зависит от всей цепочки контактов посетителя с элементами воронки продаж, в том числе – за пределами сайта.

Многие из самых прибыльных продаж происходят в дальнем конце воронки – спустя недели или месяцы после подписки на вашу рассылку

Теперь в Google Analytics можно формировать когорты посетителей, впервые зашедших на сайт за определённый день, неделю или месяц, и считать многие показатели в разбивке по этим когортам.

Важно, что изменения, которые вы вносите не только в страницы сайта, но и в объявления ретаргетинга, в серии писем и транзакционные рассылки – тоже будут отражены в поведении когорты.

И с этим связан следующий совет.

2. Добавляйте на сайт или продающую страницу альтернативное целевое действие, побуждающее оставить email-адрес.

Как правило, на лендинг приходит поток посетителей с различной степенью готовности к покупке. Одни готовы купить сразу, если предложение и цена их устроит, другим нужно дополнительное время, чтобы «подумать» – походить по другим ресурсам, сравнить цены, посоветоваться или уговорить на покупку руководство.

Если у вас присутствует только кнопка целевого действия, рассчитанного на «горячих» клиентов (купить, заказать, оставить заявку, заказать звонок), вы теряете возможность получить контакты тех, кому нужно время, чтобы подумать.

Какой выход? Поставьте дополнительно форму подписки. Только не «на рассылку», а на полезную информацию, которая поможет лучше сориентироваться при покупке – исследование, обзор, анализ, чек-лист, видеогайд и т.п.

Так, на странице конференции по контент-маркетингу мы предусмотрели форму подписки на «Путеводитель по контент-маркетингу» – 25 полезных советов, которые уходили подписчикам на почту.

Это оказалось очень эффективным ходом: в письмах с советами мы напоминали о повышении цен, о приближении конференции и новых выступлениях, которые добавлялись в программу по мере подготовки конференции. И очень много участников, которые оплатили участие в последние дни, были подписчиками этой рассылки.

Если же вы продаёте что-то весьма простое, предложите подписчикам бонус, скидку или подарок на первую покупку. Эту форму альтернативного целевого действия можно разместить прямо на странице или настроить как попап-окно при попытке посетителя уйти с сайта.

При этом важно не просто поставить форму, а обеспечить, чтобы она генерировала максимальное количество подписчиков. Очень хороший приём для этого – двухэтапное тестирование.

3. Проводите двухэтапное тестирование предложений: сначала по сути, затем – по дизайну и деталям.

Не стоит с самого начала тестировать детали дизайна, например, форму углов или цвет кнопок в форме подписки. Суть предложения влияет на конверсию гораздо больше.

Команда сервиса Snackboom использовала этот принцип и увеличила конверсию в подписку более, чем вдвое – с 2.98% до 6.42%.

Об этом кейсе рассказали в блоге коллеги из keplerleads.com .

На первом этапе ребята протестировали, какое именно предложение работало лучше:

А когда определили, что предложение получить SnackBoom бесплатно работает лучше, уже на втором этапе тестирования выбрали лучшее дизайнерское решение.

В итоге получили рост конверсии в подписку более, чем в два раза.

Для размещения и тестирования форм подписки есть не только зарубежные, но и несколько российских онлайн-сервисов. Можно использовать keplerleads.com , как в примере, или попробовать witget.com , popmechanic.ru или carrotquest .

А следующий приём – уже не о деталях, а об изменении подхода к вашим лендингам в принципе.

4. Уходите от шаблонов на лендингах. Попробуйте сделать лендинг в инфостиле.

Если ваша аудитория – это интернет-пользователи со стажем, то, скорее всего, они уже устали от однообразных, одинаково крикливых продающих страниц с похожими шаблонными блоками.

Попав на такой лендинг, посетитель автоматически включает в сознании фильтр: «Внимание! Здесь мне что-то продают!». Интерес и доверие снижаются, взгляд скользит по диагонали и привычно отфильтровывает яркие пятна картинок, ищет стоимость и крупицы важной информации.

Поэкспериментируйте с подачей материала в информационном стиле. Сделайте продающую страницу похожей на статью, в которой всё подчинено пользе для читателя и удобству восприятия.

Слева – типовая структура лендинга, которую, как правило, рекомендуют использовать. Справа – страница курса по редактуре Максима Ильяхова.

По сути, это продающая страница, которая вовсе не похожа на типовой лендинг. А читать её – удобно и интересно.

Поэтому вместо стандартного, сделанного по шаблонам лендинга попробуйте использовать информационную страницу, которая не содержит стандартных блоков и типовых дизайнерских решений.

И ещё одно полезное правило : используйте только те изображения, которые содержат ценную информацию. А стоковые фото, дизайнерские иконки и шаблонные блоки оставьте начинающим – пусть они делают свой первый лендинг по готовым шаблонам.

Если же привлекательность ваших товаров основана на дизайне, имидже, красоте, то вместо продающей страницы с текстом вам подойдёт «длинный» дизайнерский лендинг, подчёркивающий именно эти достоинства.

Пример такой страницы можно подсмотреть у Apple – о ней в следующем приёме.

5. Вносите изменения на страницы с максимальным потенциалом

С чего начать работу по увеличению конверсии?

Джастин Рондо (Justin Rondeau) – директор по оптимизации в DigitalMarketer – предлагает способ находить страницы с максимальным потенциалом увеличения конверсии и начинать работу именно с них.

Что это за страницы?

Есть большой соблазн начать с главной страницы сайта. Но дело в том, что для больших корпоративных сайтов главная страница – это не инструмент конверсии, а диспетчерский пункт, задача которого направить разные целевые аудитории в соответствующие разделы сайта.

Оптимизацию конверсии также вряд ли стоит начинать со страницы заказа. Кроме того, что трафика на ней относительно немного, вам ещё и потребуется помощь разработчиков, чтобы дорабатывать страницы, где происходит оформление покупки, приём оплаты и всё с этим связанное.

• Находятся близко к целевому действию.
• Получают хороший трафик.
• Имеют чёткую цель по конверсии.

К таким страницам могут относиться:

• Страницы популярных товаров с хорошим трафиком и целевым действием «Добавить в корзину» или «Купить».
• Страницы информационных продуктов – курсов, тренингов, семинаров.
• Страницы регистрации для онлайн-сервисов.
• Страницы продуктовых категорий или товарных групп. И другие.

Именно к последней группе относится страница категории Apple Watch на сайте Apple.

Это длинная дизайнерская страница товарной категории, где работают стильные изображения, а текстовая информация – минимальна. Её можно прокручивать вниз на 11 экранов!

Поэтому, пишет Джастин, если кто-нибудь скажет вам, что длинные продающие страницы больше не работают, он ошибается. Длинные страницы по-прежнему работают и показывают результаты, только выглядят они уже по-другому.

Определив страницы с максимальным потенциалом для увеличения конверсии, дальше вы действуете по алгоритму из трёх шагов.

1. Составляете список главных вопросов, на которые ваши покупатели ищут ответы на странице.
2. Используйте элементы страницы – тексты, изображения, иконки, рейтинги, – чтобы на эти вопросы ответить.
3. Формируете страницу так, чтобы её дизайн был привычен для целевой аудитории, а элементы – давали ответы на вопросы и шли в порядке важности для посетителей.

Получив страницу, начинайте тестирование, но это уже тема другой статьи.

Сегодня важно понимать, что конверсия зависит не только от информации на сайте или лендинге, но и от всей цепочки коммуникаций, через которые проходят потенциальные покупатели – от ретаргетинговых объявлений и постов в соцсетях до серий писем и общения в чате поддержки.

И каждый элемент цепочки можно улучшать и автоматизировать с применением различных сервисов.

Напомню, что быстро создать и запустить серию писем, которые будут получать ваши подписчики после регистрации на странице, вы можете , а настроить транзакционные письма – в .

О других инструментах увеличения конверсии мы будем рассказывать в новых статьях. Оставайтесь на связи!

Высоких конверсий и ярких идей!

Первое впечатление определяет все. Какой продукт вы предлагаете, в чем выгоды, как его использовать. Если посетитель не видит этого на посадочной странице, он уходит, и вы теряете потенциального клиента.

Популярная платформа управления соцмедиа Hootsuite узнала, как повысить конверсию с помощью одного вопроса для посетителей. Как - читайте в этой статье.

Как выяснить, что лендинг нуждается в улучшении

Когда Hootsuite проектировали лендинг, подразумевалось, что посетитель знает, как работает платформа. Графики и иллюстрации на странице демонстрировали сервисы в деталях.

Специалисты отдела развития Hootsuite проанализировали поведение посетителей и измерили CTR ссылки на страницу заказа. Когда потенциальные клиенты попадали на посадочную страницу, они продолжали сомневаться. Причина: они не находили информацию о ценностном предложении и возможностях продукта.

Чтобы протестировать эту гипотезу, специалисты Hootsuite разместили на лендинге короткий опрос с помощью сервиса онлайн-опросов Qualaroo: «Достаточно ли вам информации для заказа услуги?»

Результаты подтвердили гипотезу. Из тысячи посетителей 65% ответило, что для покупки нужна дополнительная информация.

Людям знакомо название Hootsuite, и они обращались к поисковым системам с соответствующим запросом, но не понимали, чем на самом деле занимается компания. Целевая страница не содержала ценностного предложения.

Если люди не знают, для чего продукт, неважно, сколько описаний расширенных возможностей вы поместите на страницу. Нет исчерпывающей базовой информации - не будет конверсий.

Как использовать результаты опроса для редизайна лендинга

Компания сформулировала четкий план по перестройке посадочной страницы. Что мешало пользователям понять суть предложения:

• На официальном сайте Hootsuite утверждали, что платформа собирает соцсети в едином пространстве, но лендинг не говорил, как использовать для этого продукт.
• Примеры на посадочной странице слишком абстрактные, без изображения панели управления. Непонятно, как Hootsuite взаимодействует с другими сервисами.
• Разница между тарифами неясная.
• Отзывы говорят, что Hootsuite помогает управлять рабочими процессами, а не работает с соцсетями.

Потенциальные клиенты не понимали, для чего нужен Hootsuite.

Так выглядел лендинг до редизайна:

После внесения правок акцентировали ключевые возможности платформы. Что именно сделали для этого?

• Специфический язык разъяснял, как использовать Hootsuite в ежедневной практике.
• Изображения панели управления показывали, как работает инструмент.
• Четкое описание характеристик и различий тарифов.

У сайта хорошие позиции и посещаемость, а и продаж мало. Вам знакома такая ситуация? Клиенты, которые воспользовались услугами SEO-компании и не получили ожидаемого объема продаж, начинают сомневаться в эффективности поискового продвижения как способа привлечения клиентов. Но если сайт находится в ТОПе, то причины такой ситуации могут крыться в или низкой конверсии сайта. Именно о том, какие ошибки на самом ресурсе могут стоить вам клиентов, и пойдет речь в данном мастер-классе.

Я рассмотрю основные факторы, влияющие на конверсию сайта, и предоставлю вам свои рекомендации, как их улучшить, чтобы обеспечить продажи. Но сначала предлагаю разобраться с самим термином “конверсия”.

Что такое конверсия сайта

Конверсией сайта является отношение количества посетителей сайта, выполнивших необходимое действие (покупка товара, звонок менеджеру, подписка на рассылку и т.п.), к общему числу посетителей.

Мы знаем, что рекламная кампания приносит нам определённый трафик. Часть посетителей читают информацию на сайте и переходят на страницу “Контакты” либо на страницу формы заявки, это и есть микроконверсия. Но только некоторые из этих пользователей заполнят форму заказа или позвонят по телефону/приедут в офис. Те посетители, которые позвонили или заполнили форму заказа, и есть макроконверсия сайта.

Как правило, конверсию сайта можно значительно улучшить после небольших, но очень важных доработок. Чтобы увеличить конверсию сайта, нужно прежде всего понимать, от чего она зависит. Ниже я рассмотрю несколько факторов, которые влияют на то, сколько посетителей вашего ресурса станут в итоге вашими клиентами.

Факторы, которые влияют на конверсию сайта

• Дизайн. Это визуальное представление сайта, а именно различные графические элементы, использование определенного шрифта и цветовой гаммы на сайте. Дизайн вашего сайта определяет весь его внешний облик. В случае, когда сайт продвигается в неконкурентной тематике, можно ограничиться простым (типовым) дизайном. Если же у вашего ресурса тематика высококонкурентная, то ему необходим уникальный и эксклюзивный дизайн.
• Контент. Это текстовое, мультимедийное и графическое наполнение сайта. Важно, чтобы текст на сайте был информативным, грамотно написанным, хорошо структурированным и красиво оформленным. Положительно скажется наличие на сайте уникальных картинок и информативных видеороликов. При размещении контента также необходимо учитывать то, что есть у самых популярных интернет-проектов в тематике, к которой относится сайт.
• Юзабилити. Это удобство и простота использования сайта для целей посетителей. В входит структура сайта, меню, онлайн-заявки, калькуляторы и т.д. Если у пользователей при поиске нужной информации и подаче заявок на сайте не возникает никаких трудностей, значит, у ресурса хорошее юзабилити.
• Техническое состояние. Необходимо следить за тем, чтобы все страницы сайта быстро загружались, корректно работали, и не выдавались ошибки. В случае, когда на сайте долго загружаются страницы, посетители просто уходят с него, так и не дождавшись загрузки. Также важно, чтобы сайт правильно отображался на мониторах любого размера и во всех самых популярных браузерах. Если данные правила не будут соблюдаться, то посетители будут покидать сайт, так и не сделав необходимого действия (покупка товара, подача заявки и т.д.). Проверить работоспособность страниц сайта можно с помощью сервиса . Например, при проведении бесплатного система покажет время ответа сервера, что непосредственно влияет на скорость загрузки страниц сайта:

Более углубленный анализ технических параметров можно сделать в сервисе Rooletka . Например, он покажет, сколько страниц загрузилось быстро, а сколько нет:

Также данный сервис поможет проанализировать интернет-ресурс на наличие элементов, которые увеличивают конверсию сайта:

• Семантическое ядро. Часто причиной плохой конверсии сайта является неправильно подобранное . Например, если вы продвигаете запрос “охлаждающая жидкость”, а большинство посетителей, которые переходят на сайт по нему, желают просто получить информацию и не подразумевают покупку товара. Если же вы продвигаете запрос “купить охлаждающую жидкость”, то к вам придет посетитель, который уже с гораздо большей долей вероятности станет клиентом. В связи с этим рекомендуется брать на продвижение как можно больше запросов с так называемыми словами-маркерами (“продажа”, “купить”, “Москва” и т.п.). Для анализа можно воспользоваться статистикой и на ее основе решать, имеет ли смысл замена семантического ядра. Таким образом, нужно отобрать те запросы, у которых конверсии либо вообще нет, либо она значительно меньше в сравнении с другими, и заменить их на более конверсионные.

1. Сайт должен правильно отображаться во всех популярных браузерах (Chrome, Mozilla Firefox, Opera, Internet Explorer 7 и 8). Проверить корректность отображения в разных браузерах можно визуально или с помощью различных сервисов, например Browsershots .

2. На любой странице сайта должны быть размещены телефон, время работы компании и ссылка на “Контакты”:

При этом телефон должен быть заметен для посетителя. Страница “Контакты” должна содержать всю необходимую информацию: разные телефоны, карту проезда, описание “Как добраться”, реквизиты компании. Например, на этом скриншоте есть все необходимые пользователю данные:

Пример хорошего описания “Как добраться”:

3. Рядом с каталогом продукции обязательно должны быть указаны актуальные цены. При этом на сайте должно быть какое-либо подтверждение их актуальности.

4. На сайте должна быть информация “О компании”, её награды и достижения, сертификаты и лицензии:

Такая информация должна быть доступна всего в один-два клика и обязательно частично размещена непосредственно на главной странице. Это может дать значительное увеличение конверсии сайта.

5. На сайте должна быть возможность загрузки прайс-листов в формате Excel или Word:

Но такая возможность загрузки должна быть не основным, а лишь дополнительным способом просмотра цен и товаров.

6. На сайте должен быть размещён каталог продукции с краткими описаниями товаров, фотографиями, удобным поиском, рейтингами, возможностью сравнения по параметрам, обзорами:

7. Чтобы посетитель стал клиентом, нужно сделать так, чтобы он доверял компании и сайту. Этому очень способствуют отзывы настоящих покупателей, портфолио:

8. Нужно постараться сделать так, чтобы для совершения покупки от клиента требовалось как можно меньше действий. Не стоит создавать формы заявки с лишними ячейками, обязательными для заполнения. Подробнее о том, как правильно создавать формы заявок, вы можете прочитать в книге .

9. Навигацию сайта необходимо сделать удобной и простой в использовании. Если сайт имеет сложную структуру, обязательно разместите на нём “хлебные крошки ”:

Они помогут пользователям разобраться в структуре сайта — при необходимости с помощью одного нажатия они смогут оказаться на уровень выше.

10. Проследите, чтобы на большинстве страниц сайта были точки выхода. Это может быть ссылка на форму заказа либо телефоны и призыв к действию. Например, как на скриншоте ниже:

Итоги

Среди всех рекомендаций, которые я обозначил, нет сложных, однако после их реализации вы сможете заметить существенный рост звонков и продаж. Здесь важно понимать, что если вам и вашим близким нравится ваш сайт, это ещё не значит, что он действительно удобный для пользователей и подталкивает их к совершению какого-либо действия. При доработках сайта, рассчитанных именно на увеличение конверсии сайта, нужно все делать не так, как вам кажется правильным или креативным, а так, как принято. Таким образом, если меню на сайте размещено не слева, как принято, а справа, то это плохо отразится на действиях посетителей.

Не стоит забывать основную цель сайта (), ведь хорошие позиции по продвигаемым запросам — это ещё половина успеха, главное, чтобы эти позиции приносили клиентов и увеличивали вашу прибыль.

Что такое конверсия сайта я подробно рассказал в статье: все про конверсию сайта . В той статье я уже кратко упомянул, что улучшение конверсии можно рассматривать с двух сторон:

• Улучшение трафика
• Улучшение сайта

1. Оптимизация трафика

Под оптимизацией трафика я подразумеваю - увеличение процента целевых пользователей. У целевых пользователей процент конверсии самый высокий среди всех других пользователей (например, каждый десятый становится нашим клиентом). Естественно, если мы будем повышать концентрацию целевых пользователей, то общий процент конверсии поползет вверх.

Улучшать качество трафика задача сложная. Такую задачу способен решать грамотный аналитик совместно с психологом, но есть ли у Вас на это деньги? Вряд ли Вы захотите тратить много денег на аналитику трафика. Плюс после всех анализов, нужно будет модифицировать сайт, а это еще затраты.

Гораздо выгоднее для небольших магазинов провести самоанализ, который можно сделать с помощью бесплатных инструментов Яндекс Метрики и Гугл Аналитикс. Как именно проводить анализ это большая тема, о которой стоит поговорить отдельно.

Рекомендация перед созданием сайта

В теории все это звучит красиво, но на практике сложно реализуемо даже человеку с опытом, а обращаться к специалистам дорого. Поэтому гораздо дешевле обойтись своими силами. Совместно с Вашим оптимизатором нужно постараться составить список ключевых слов, которые будут давать Вам не просто пользователей, а клиентов.

Итог:

Максимально освоить и продвинуть сайт по запросам, которые приносит максимально заинтересованных пользователей. Нету смысла активно продвигаться по запросам, которые приносят неконвертируемый трафик (конечно, если он не обходится бесплатно). Для отбора этих запросов нужно анализировать и изучать рынок. Очень часто бывает, что запросы, которые казались нам совсем не целевыми имеют высокую конверсию.

2. Оптимизация сайта

С этой страницы у пользователя начинается этап взаимодействия с сайтом. На этом этапе главное не потерять его. Это звучит очень просто? Но посмотрите сколько в интернете рекламы, которые рекламируют сайты, которые вообще сделаны буквально на коленке. Ни о какой высокой конверсии там и речи быть не может. Даже элементарные вещи на них не соблюдены.

Вернемся к теме нашей статьи. Я постарался структурировать все советы и рекомендации по оптимизации посадочных страниц.

2.1. Оформление посадочной страницы

Среди всех пунктов самое важное - это внешний вид посадочной страницы. Потенциальный покупатель зашел на страницу сайта и в самом начале он мельком оценивает весь Ваш бизнес лишь по одной странице. Поэтому здесь можно выделить два важнейших совета.

A. Не спугнуть клиента
На странице должно отобразиться то, чего он ожидал увидеть.

B. Потенциального клиента нужно всячески подталкивать к совершению действия
В идеальном случае - это чисто психологические уловки, но должен быть выполнен хотя бы план минимум. В первую очередь вызвать доверие и не засорять страницу ненужной информацией.

Оформление товара или услуги должно отвечать следующим требованиям:

2.1.1. Товар должен занимать центральную часть сайта
Должна быть прописана крупно цена, описание товара, фото товара. И главное, что не должны быть сильно заметны все отвлекающие моменты

2.1.2. Презентабельный вид товара
Фотография товара высокого качества, а также подробное описание товара (таблица с характеристиками).

2.1.3. Заказ товара
Должно быть ясно и понятно как заказать товар. Как показывает практика лучше всего сделать яркую кнопку "купить", "оформить заказ" и т.д. Такую яркую кнопку сложно не заметить. Вы удивитесь, но во многих интернет-магазинах такая кнопка может быть мало заметной, что сильно снижает конверсию.

2.1.4. Корзина
И здесь же нужно не забыть сделать корзину товаров на видном и доступном месте. А то пользователь понабирает товаров, а потом по каким-то причинам не увидит кнопку оформить заказ, не увидит свою корзину и т.д. На таких банальных вещах просто глупо терять посетителей, которые уже почти стали клиентами.

Не забыть указать информацию о доставке товара, условиях и прочей полезной информации.

2.1.5. Упрощайте все
Все что можно упростить - упрощайте. Множество вещей, которые кажутся Вам очевидными могут быть не очевидными другим. Плюс есть пользователи, которые очень плохо умеют пользоваться интернетом. У них даже когда все просто иногда возникают затруднения. К примеру, в форме для заказа должны быть только те поля, которые действительно необходимы для заказа. Большие формы создают проблемы и ухудшают конверсии.

2.2. Общее доверие сайта

2.2.1. Чем компания может похвастаться
Если есть чем похвастаться, то обязательно это указать. Например, сайт имеет 5 звезд в Яндекс Маркете. Это должно вызывать доверие у пользователей. Или может у компании есть награды, дипломы? Ищите все возможные плюсы и указывайте их.

2.2.2. Качество сайта
Качество сайта невозможно оценить в двух словах. Если быть очень кратким, то я бы отнес сюда следующим моменты:

• Работают ли все кнопки и ссылки
• Все ли интуитивно понятно
• Приятный дизайн и оформление

2.2.3. Контакты
Наличие подробной контактной информации создает сильное доверие к Вашей компании. Чем больше контактов, тем лучше. Наличие офиса с подробной описанием как добраться также будет плюсом. Телефон желательно сделать вверху сайта, а также внизу. Чтобы он был всегда "под рукой" у пользователя.

2.2.4. Наличие онлайн помощи
Практически у всех интернет магазинов есть форма онлайн чата или онлан звонка. Есть исследования, которые показывают, что такая помощь повышает конверсию на 20%-30%, что очень даже неплохо.

Где взять онлайн помощь?
Сервисов, которые оказывает эту услугу полно. Достаточно поискать в поисковых системах "сервис обратных звонков". В основном их услуги совпадают, отличаются только тарифы. Например, я пользуюсь

2.3. Технические моменты

2.3.1. Корректность формы отправки
Форма для отправки заявки/покупки и т.д. (то что является вашей целью) должна корректно работать. Не удивляйтесь, но существуют реальные примеры, когда подобные формы ругаются на непонятно что. Иногда может создаться впечатление, что у создателей сайта особо нет желания что-то продать, если они даже такие основные вещи оставили на просто так.

2.3.2. Время загрузки сайта
Есть множество исследований, доказывающих, что скорость загрузки сайта может повлиять на конверсию сайта. Чем дольше грузится сайт, тем меньше конверсия. Если выражать в цифрах, то у медленного сайта 25-30% потенциальных клиентов отваливаются еще на этапе загрузки сайта. А у тех, что загрузился сайт, конверсия может упасть на 50% только за счет того, что все грузиться очень долго.

2.3.4. Корректное отображение сайта
Одинаковое отображение сайта в любых браузерах (см. кроссбраузерная верстка »)

На конверсию могут сильно оказать следующие факторы:

• Низкая цена (продажи возрастут, если цены ниже чем у конкурентов);
• Акции, скидки, накопительные системы скидок;
• Конкурсы;

Вместо заключения
Мы перечислили лишь основные моменты, которые подойдут для большинства сайтов. Любой бизнес, тематика и аудитория у каждого сайта сугубо индивидуальны. Есть множество нюансов, о которых многие даже не задумываются, а они возможно являются чуть ли не решающими факторами. В любом случае нужно следить за статистикой сайта, а именно ставить конкретные цели в Яндекс Метрике и Гугл Аналитикс. Изучать трафик и поведение на сайте. И не бойтесь экспериментировать. Если конверсия станет хуже, можно легко откатиться назад к предыдущей версии.