Конверсия и табличные отчеты. Все, что нужно знать о конверсии

Конверсия - это показатель, характеризующий успешность любого коммерческого и не коммерческого проекта. Обычно под этим термином понимают число посетителей, совершивших определенное действие.

Понятие конверсии

Конверсия магазина - это соотношение людей, сделавших какую-либо покупку, т. е. ставших клиентами магазина, к общему числу посетителей.

Для интернет-коммерции - это число выражается соотношением людей, посетивших сайт, к числу людей, совершивших необходимое действие. Например, человек, зашедший на ресурс рекламодателя, сделал звонок консультанту, перешел на нужную страницу, подписался на рассылку, сделал покупку и так далее.

Для некоммерческих проектов, как и в случае с коммерческими проектами, конверсия - это соотношение посетителей, выполнивших определенное действие, к общему их числу.

Конверсия в электронной коммерции

Можно сделать вывод о том, что конверсия сайта - это один из важнейших показателей успешности любого интернет-бизнеса. А также своеобразный сигнализатор качества интернет-ресурса и всех этапов работы с клиентом.

Для ее повышения необходимо работать не только над количеством людей, посетивших сайт, но и над инструментами, которые позволяют превратить посетителя в клиента. То есть улучшаться должны как качественные, так и количественные характеристики.

В этом случае цель будет заключаться в выявлении недостатков сайта, источников нецелевого траффика, плохого юзабилити и так далее. Опираясь на данные о конверсии, следует устранять выявленные недостатки.

Конверсия продаж - что это?

Оптимальным уровнем конверсии считается 2-3%, это означает 20-30 достижений поставленных целей на каждую 1000 посетителей сайта. Однако, в зависимости от вида бизнеса, этот показатель может существенно отличаться. В любом случае, имея статистические данные, можно проводить весьма эффективные мероприятия, направленные на повышение отдачи и увеличение конверсии.

Цель повышения конверсии - улучшение эффективности и отдачи. Если каждые 1000 ваших посетителей приносят вам 2 продажи, то это крайне низкий показатель. Приемлемым среднестатистическим уровнем считают 2-3%, т. е. 20-30 продаж на каждые 1000 посетителей. Однако этот показатель может значительно отличаться для различных направлений бизнеса.

Эффективность электронной коммерции

Для сайтов электронной коммерции можно выделить несколько факторов, существенно влияющих на эффективность продаж:

Поведение посетителей на сайте

Поисковый и рекламный траффик

• Анализ ключевых слов. Для повышения конверсии необходимо выяснить, по каким запросам приходят люди с наибольшим числом отказов. Если их много - вполне возможно, семантическое ядро сайта составлено неправильно либо недостаточно проработано.
• Контекстная реклама и переходы из поисковых систем. Так же, как и в предыдущем пункте, необходимо выявить наиболее эффективные ключевые запросы. А также работать над содержанием объявлений в контекстной рекламе.

Конечно, это не все характеристики, и этот список можно продолжать довольно долго. Просто стоит понимать: конверсия сайта - это величина, зависящая от многих условий. И необходимо получать как можно больше статистических данных и использовать их для улучшения эффективности.

Другие понятия конверсии

Это понятие применяется и в валютных операциях. Конверсия валюты - это обмен одной валюты на другую по актуальному на момент обмена курсу.

Термин применим также и для военной промышлености. В этой сфере конверсия - это переход завода, производящего продукцию для военного комплекса, например, танки, на изделия для гражданского сектора - например, тракторы.
Кстати, большинство машиностроительных заводов, построенных во времена СССР, были рассчитаны на возможность быстрой переориентации производства.

Этот термин применяется также и в химии, и в лингвистике. Фактически, конверсия - это переход одного вещества либо понятия в другое. Конечно, наибольшую популярность понятие конверсии получило в коммерции. Поскольку позволяет отразить наиболее важный показатель эффективности различных мероприятий, направленных на привлечение новых покупателей.

Пример конверсии

В заключение можно сказать, что достижение высокого уровня конверсии не должно стать самоцелью. В качестве иллюстрации можно привести такой пример. Допустим, есть сайт коммерческой организации. В сутки его посещают 100 человек, из них заказ делают 5. В этом случае уровень конверсии составит 5%.

И есть другая организация, у нее тоже есть сайт. Его суточная посещаемость составляет 1000 человек. Из них поставленной цели достигают 30 посетителей. В этом случае конверсия составит 3%.

Из этого простого примера можно понять, что высокая конверсия в торговле - это не показатель успешности проекта. Это такой параметр, который необходимо постоянно анализировать и на основании полученных выводов увеличивать как количество посетителей, так и количество полученных заказчиков. Тем более, существует масса способов для повышения этих показателей.

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д.. В интернет-рекламе конверсия - это соотношение показов баннера к переходам по ссылке. А в традиционных продажах уровень конверсии - это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии . Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

• для каждого менеджера - выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
• для каждого канала продаж - например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический - столько-то;
• для каждого товара или услуги - что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
• для каждой локации - где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? - и дело пойдет лучше. Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли - вы на верном пути.

Дэйв Гарр, сооснователь компании UserTesting, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Мы увеличили скорость работы нашего сайта - и конверсия выросла на 73%!

Блэйк Уиллиамс, сооснователь компании Keepsy, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Пока что ничто не увеличивало нашу конверсию сильнее, чем то, что мы «влепили» посередине сайта две большие зелёные кнопки с призывом к действию.

Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае - 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию - CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, в программе .

Мозг Дядюшки Дениса - ориентированный на маркетинг копирайтер. Поэтому, приходится часто объяснять клиентам, что текст, если он написан правильно, больше связан с областью маркетинга, чем с обычным писательским трудом.

Проблема заключается в том, что владельцы малого бизнеса не знают, с чего начинать продвижение бренда, и как отслеживать его эффективность. Они пробуют множество разных способов, во многие вкладываются деньги. При этом не могут понять реальную отдачу от инвестиций.

В этой статье поговорим о таком понятии, как конверсия продаж - что это такое и как её рассчитывать. Вам не обязательно становиться маркетологом. Но понимание важных показателей о сбыте продукции поможет направлять усилия в правильное русло, не выбрасывая денег на рекламу, которая не приносит доход.

Что такое лид?

Изначально нужно определиться с этим понятием. С точки зрения маркетинга лидом является любое лицо или организация, которые потенциально заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Лиды подразделяются на "холодные" и "горячие".

"Горячие" являются более готовыми к покупке, они уже желают приобрести ваш продукт. А вот "холодные" лиды должны ещё больше убедиться, что покупка им действительно нужна. Им требуются дополнительные доказательства, чтобы принять положительное решение. Несложно догадаться, что "горячие" лиды более ценные для вас. Но вот насколько?

Давайте подробнее рассмотрим их ценность. Но изначально приведём определение конверсии.

Что такое конверсия?

Итак, конверсия продаж - что это и с чем её едят? Простыми словами, под ней понимается любое действие, которое вы поставили целью. Например, покупка, телефонный звонок, отправка личных данных из формы контакта, подписка на обновления сайта, комментирование записей в блоге и время, которое посетитель проводит на странице вашего проекта (воспроизводит видео, просматривает товары, оставляет отзывы о них и тому подобное).

Многие владельцы малых предприятий, с которыми знакомится и встречается Мозг Дядюшки Дениса, имеют лишь малое ощущение, что их новый бизнес способен гармонично развиваться по большей части благодаря отслеживанию коэффициентов конверсии

Это знание - первый шаг в понимании, эффективно ли работает воронка продаж , и какие маркетинговые стратегии дают максимальную окупаемость с точки зрения вложенных в них инвестиций.

Расчёт конверсии продаж

После определения действий клиентов, которые вы хотите отслеживать, можно произвести расчёт их эффективности. Приведём примеры.

Если у вас пока ещё нет полнофункционального и раскрученного веб-сайта, можно отслеживать количество по реализации продукции и числу лидов, которые зашли на ваш ресурс:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество лидов * 100

Пример: предположим, вы продали 20 упаковок палочек "Чаппи" в этом году, и у вас было 150 запросов / лидов (один из них - Мозг Дядюшки Дениса, любитель пожевать палочки). Коэффициент составит 13%.

Если вы отслеживаете всё через веб-сайт, ваша формула выглядит так:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество уникальных посетителей * 100

Пример: вы продали за месяц через сайт 20 кочанов вкуснейшей капусты с огорода Дядюшки Дениса, и на вашем сайте было 1 000 уникальных посетителей. Коэффициент составит 2%.

Как измеряется ценность лидов?

Ценность всегда представляет собой тот доход, который вы в итоге получите. Если компания продаёт лопаты копчие огородничьи по средней цене в 2 000 рублей, и один лид превратится в реализацию, то выигрыш составит 2 000 рублей.

Тем не менее, не каждый лид в итоге перейдёт в реализацию. Вы можете, к примеру, превратить всего два из десяти запросов в прямой сбыт. В этом случае коэффициент конверсии составит 20%.

Не трудно догадаться, что можно рассчитывать на сумму в 4 000 рублей из 10 потенциальных клиентов (2 реализации за 2 000 рублей). Так получается потому, что закрывается всего две продажи из десяти возможных, и конверсия выражается значением в 20%. Стоимость одного лида составляет 400 рублей.

Приведём формулу:

Общая ценность лида = общая стоимость реализации / количество лидов

Это немного упрощённый пример. Нужно более углублённо разобраться в этой теме. Некоторые лиды более требовательные, и нам нужно увидеть фактическую прибыль, а не только полученный доход.

Почему общая ценность лидов так важна

Если знать ценность лидов - можно определить, сколько денег тратить каждый месяц для поддержания бизнеса и как много нужно платить за рекламу. Это актуально, если используется реклама с оплатой за клик или любой другой пиар в оффлайне - почтовая рассылка, печатные объявления.

Желаемая конверсия = желаемый доход / ценность лида

Пример: Допустим, необходимо генерировать 30 000 рублей выручки в месяц для поддержания бизнеса в устойчивом состоянии. Основываясь на прошлом примере мы уже знаем, что каждый лид стоит 400 рублей.

Потребуется около 75 потенциальных клиентов в месяц (30 000/400 = 75) для получения 15 реализаций по 2 000 рублей каждая и дохода в размере 30 000 рублей.

Данный пример очень упрощён - в нём мы основываемся на полученной выручке. Более точный анализ возможен с изучением прибыли, получаемой от сбыта, а не только общего дохода. Многие компании испытывают трудности с определением значения прибыли, поэтому Мозг Дядюшки Дениса приводит полученный доход в качестве руководства к действию.

Пример: Если каждая реализация будет приносить выручку в 2 000 рублей, а её полная себестоимость равняться 1 000 рублей - прибыль от одной реализации в реальности составит 1 000 рублей. Чтобы получить фактический доход, учитывая затраты на рекламу и прочие расходы, нужно получить 150 потенциальных клиентов для достижения ежемесячной цели по выручке в размере 30 000 рублей.

Приведём математические расчёты:

• 1 продажа = прибыль в размере 1 000 рублей
• Коэффициент конверсии = 20%
• Средняя ценность лида = 200 рублей (1 000 * 20%)
• Требуется лидов = 150 (30 000 / 200 = 150)

Даже применяя в анализе общий доход вместо фактической прибыли, и постоянно отслеживая эти показатели, можно принимать гораздо более обоснованные решения.

Понимая воронку продаж своего бизнеса, легко определить количество потенциальных клиентов, которое нужно получать каждый месяц, а также просчитать точные затраты на рекламу и её эффективность .

Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!

Сегодня будет гостевой пост от Галиулина Руслана (автора бизнес-блога firelinks.ru). Любой вид предпринимательства подвергается расчетам: насколько эффективна реклама, сколько людей заинтересованы в товаре или услуге, какова оптимальная цена, а, главное, — насколько велика прибыль. Нередко случается, что большинство этих показателей в норме, или же высоки, а именно прибыль - мала, что дает предпринимателям повод задуматься. Здесь на помощь приходит такое понятие, как конверсия.

Что такое конверсия в продажах Интернет-магазина?

Если говорить простым языком, то конверсия - это отношение числа людей, реально совершивших покупку и принесших прибыль владельцу сайта к количеству потенциальных покупателей, просто посетивших страницу. Многих пугает это: конверсия продаж, что это? Как посчитать? Однако, формула абсолютно проста:

число реальных покупок*100% / число посетителей

В большинстве случаев конверсия отображается в процентах. Для среднего Интернет-магазина низким показателем является 1-2%, для торговой точки - порядка 3-4. Таким образом, если значение конверсии выше, то прибыль не минимальна, но при этом каждому предпринимателю необходимо стараться максимально увеличить ее.

Для понимания разберем пример. Допустим, на некотором Интернет-ресурсе совершается 25 реальных покупок в день, но статистика показывает, что сайт посетило 1000 пользователей. В итоге получаем: 25*100 / 1000 = 2,5%. Не критично, но значение конверсии продаж все же довольно низкое.

Многие задают вопрос: «Что такое конверсия в продажах и так ли она нужна?», и если на первую часть вопроса ответ дан, то на вторую он однозначен - очень нужна. Зачастую предприниматели опираются лишь на число людей, посетивших сайт, забывая о конкретных покупках. Кроме того, расчет конверсии позволяет понять реальный ход событий, понять причины этого и подталкивает к действиям. Улучшая свой бизнес, можно ориентироваться по увеличению этого значения.

Причины низкой конверсии Интернет-магазина

Чтобы понять, почему бизнес не приносит желаемой прибыли, в первую очередь стоит обратить внимание на следующие моменты:

1. Информация. Возможно, ее настолько мало, что клиент не может подробно изучить тот или иной необходимый товар (или услугу), он не уверен, что он ему подходит, ему приходится сомневаться - получит ли он в итоге покупку в том виде, в котором он изначально желал? Это приводит к тому, что потенциальный клиент покидает сайт, понижая при этом значение конверсии.

2. Товар. Например, цена на него слишком завышена, да и качество оказывается довольно низким. В таком случае клиент мгновенно пойдет к конкурентам - искать выгоду и комфорт. Другой момент - введение в заблуждение: в рекламе говорится об одном, на деле оказывается - совсем иначе. Потенциальный покупатель не только не сделает заказ, но больше не появится на этом сайте.

3. Продавец и менеджер. Они - то, на чем держится весь бизнес, поэтому некорректная работа понижает конверсию. Продавец не смог квалифицированно проконсультировать или менеджер поздно ответил на заявку — в итоге клиент упущен, продаж нет.

4. Сайт. Этот пункт крайне важен, так как именно через сайт совершаются покупки. Если карта сайта неудобная, расположение категорий и ссылок непонятно и мешает перемещению по страницам, эстетический момент (цвет фона, шрифта, картинки, заголовки) на низком уровне - покупатель уйдет еще до того, как попытается хотя бы ознакомиться с товаром.
Если не допускать хотя бы этих нескольких моментов, то конверсия продаж Интернет-магазина заметно повысится, а, значит, и прибыль. Однако, это еще не все и работать еще нужно много.

Что делать, чтобы повысить конверсию?

Существует огромное количество методов, одни менее эффективны, другие - наоборот. Рассмотрим самые популярные и результативные.

1. Если в реальном магазине покупатель может реально «пощупать» товар и получить консультацию от работающего там человека, то Интернет-магазин этим похвастаться не может. Соответственно, он должен это восполнить: наличие максимального количества информации как о самом магазине, так и товаре, качественные фото и действующие на данный момент цены, идеально - онлайн-чат, где клиент может задать интересующие вопросы, а менеджер мгновенно на них ответит.

2. Главная страница - это лицо этого сайта, и оно должно привлекать. Здесь должна быть информация, дающая ответ на вопрос «Почему Вы должны купить именно у нас?» и направить на покупку, даже если клиент зашел «просто посмотреть».

3. Навигация по сайту обязана быть максимально удобной, товары распределены по категориям, цене, размерам, цветам, фасонам, маркам, фирмам, — клиент должен в один клик найти то, что ему нужно.

5. Реклама должна быть тщательно продуманной и эффективной, запоминающейся и призывающей к покупке. Это то, на что не стоит жалеть средств, так как даже грамотно составленный заголовок может окупить все затраты.

6. Для большинства пользователей главный критерий Интернет-покупок - комфорт. Следовательно, необходимо позаботиться о доставке и оплате: самовывоз или курьер «к дверям дома» (офиса), наличными в руки или по карте онлайн и так далее. У клиента должна быть возможность выбирать и подгонять под себя процесс покупки, задача предпринимателя - подстроиться под него (ради прибыли, конечно).

7. Оформление заявки не должно занимать долго времени, идеально - буквально пару пунктов, желательно - вовсе без регистрации, хотя в большинстве случаев без этого невозможно.