Какой уровень конверсии можно считать хорошим? Конверсия магазина: что это и как ее улучшить.
Определение из Википедии:
В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.
Использование Яндекс.Метрики
Удобнее всего для выставления целей и оценки текущей конверсии вашего сайта использовать отечественный инструмент Метрики от Яндекс. Здесь очень удобно мониторить все действия, совершаемые пользователями на вашем сайте, а также оценивать конверсию для различных сегментов вашей целевой аудитории.
Однако, некоторым из вас такой инструмент покажется слишком сложным и чрезмерно навороченным для вашего малого бизнеса. Не беда, любую конверсию можно считать и вручную.
Для небольших объемов информации вполне можно обойтись и ручной табличной, причем оценивать конверсию можно для любых используемых вами маркетинговых каналов, не ограничиваясь только посетителями вебсайта.
Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии. 
Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта - разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.
Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”
Принято считать, что нормальная конверсия сайта - это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей. 
Прежде всего, как было показано выше - конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.
Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину - нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.
Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами - дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный мизерный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:
Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.
Логика здесь простая - вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.
Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие - и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе. Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там - иногда даже откровенно хочет “покапризничать”. Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.
Поэтому ответом на вопрос: “Какая же конверсия у современного сайта считается хорошей?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.
После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”
Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!
Данных, как всегда, не очень много. Как правило, раз или максимум два раза в год в разрозненных источниках появляется информация о средней конверсии по интернет магазинам у нас или за рубежом. В принципе, понятно, что владельцы неохотно делятся этой информацией. И для российского рынка интернет торговли свойственна скрытность: никакой существенной информации, кроме как об валовых оборотах, не раскрывается. Мы попробовали собрать в этом материале доступные данные за последние годы.
Конверсия интернет магазинов в России
Средняя конверсия в России, второй квартал 2012
Данные по конверсии из отчетов «Секрет фирмы»
Данные по конверсии российских интернет магазинов, которые в свое время подготовила «Секрет фирмы». У них была самая понятная и прозрачная методика оценки конверсии.
Если магазин предоставлял номер заказа, то спустя три недели мы разместили вторичный заказ, и разница в номерах, деленная на количество дней между первым и вторым заказом и умноженная на 30, дала нам среднемесячное количество заказов (по состоянию на март 2011 года).
Разделив среднемесячное количество заказов на среднемесячную посещаемость (данные LI), мы получили конверсию и рассчитали среднюю конверсию для каждой категории магазинов. Если конверсия какого-либо магазина превышала 3% (таково, по общему мнению экспертов, пороговое значение этого показателя в абсолютном большинстве магазинов), мы заменяли ее на среднюю для данной категории (такие значения не учитывались при расчете средней).
| ozon.ru | 0,93% |
| kupivip.ru | 1,59% |
| Sapato.ru | 0,50% |
| sotmarket.ru | 0,81% |
| top-shop.ru | 0,90% |
| dostavka.ru | 0,87% |
| citilink.ru | 0,81% |
| boutique.ru | 0,50% |
| uti-note.ru | 2,25% |
| vasko.ru | 2,32% |
| bestwatch.ru | 0,50% |
| techhome.ru | 2,85% |
| pult.ru | 1,45% |
| 4tochki.ru | 0,85% |
| electroklad.ru | 1,87% |
| clockshop.ru | 0,82% |
| fifty.ru | 2,95% |
| baimusic.ru | 1,28% |
| sotovikmobile.ru | 1,18% |
| euromaxx.ru | 1,64% |
| compu.ru | 1,43% |
| Bigtv.ru | 2,28% |
| allcables.ru | 1,92% |
| ditel.ru | 1,62% |
| activsport.ru | 0,81% |
| store-apple.ru | 1,07% |
| shina-online.ru | 1,85% |
| ozon.ru | 4,00% |
| kupivip.ru | 1,10% |
| exist.ru | 1,20% |
| ulmart.ru | 3,20% |
| digital.ru | 6,70% |
| wildberries.ru | 2,10% |
| mvideo.ru | 0,70% |
| softkey.ru | 32,90% |
| svyaznoy.ru | 1,80% |
| otto.ru | 1,00% |
| komus.ru | 12,50% |
| eldorado.ru | 0,40% |
| vasko.ru | 4,60% |
| holodilnik.ru | 1,40% |
| euroset.ru | 1,80% |
| pleer.ru | 1,80% |
| redoute.ru | 2,10% |
| audiomania.ru | 3,30% |
| e96.ru | 6,10% |
| alltime.ru | 1,30% |
| pult.ru | 1,60% |
| butik.ru | 3,50% |
| sapato.ru | 1,80% |
| notil.ru | 0,50% |
| tehnosila.ru | 0,40% |
| petshop.ru | 9,40% |
| florist.ru | 8,20% |
Конверсия по отдельным магазинам
Конверсия AviaSales
(данные одного дня, озвученные сотрудниками компании, 2013 год)
Продажа авиабилетов. Конверсия по заказам 1,45%, при этом число оплаченных заказов около 1%. Т.е. около полпроцента пользователей или не оплачивают заказ вообще или откладывают оплату на потом.
Конверсия
Amazon
(оборот более 60 млрд. за 2012 год)
Безусловный лидер на сегодня в области интернет торговли. Данные из отчета «Internet Retailer Top 500 Guide».
Конверсия в 2011 году 6,3% (данные по европейскому отчету), средний чек € 90.
Конверсия в 2010 году 4%, средний чек $220.
Конверсия в 2009 году 3,6%, средний чек $185
Конверсия
Staples
(оборот более 10 млрд. за 2012 год)
Продажа товаров для офиса. Конверсия 8,9%.
Конверсия в 2011 году 9,5% (данные по европейскому отчету), средний чек € 430.
Конверсия
Otto
Group
(оборот более 6 млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2,8% (данные по европейскому отчету), средний чек € 178.
Конверсия
Tesco
Stores
(оборот более 5млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 10% (данные по европейскому отчету), средний чек € 150.
Конверсия
Home
Retail
Group
(оборот более 3млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2% (данные по европейскому отчету), средний чек € 250.
Конверсия и средний чек в некоторых других крупных европейских интернет -магазинах. Данные за 2011 год из «Internet Retailer Top 400 Europe 2012».
| PPR SA | 2.10% | € 88 |
| Home retail group | 2% | € 250 |
| shop direct group | 3% | € 90 |
| Apple inc. | 1.10% | € 85 |
| Cdiscount.com | 4.30% | € 110 |
| 3 suisses | 3.20% | € 150 |
| Sainsburys | 15% | € 106 |
| Dixons stores group | 2% | € 300 |
| Carrefour group | 2.85% | € 110 |
| Vente-Privee.com | 2% | € 85 |
| Next plc | 2.70% | € 130 |
| John Lewis plc | 5.70% | € 120 |
| Asda | 8.50% | € 85 |
| Neckermann gruppe | 2.80% | € 140 |
| Marks & spencer | 4.30% | € 100 |
| Mediashopping.it | 3% | € 400 |
| Dell Inc. | 1% | € 640 |
| Misco | 3.40% | € 430 |
| ASOS plc Holdings | 2.40% | € 95 |
| Hewlett-packard co. | 0.20% | € 750 |
| Vistaprint Ltd. | 6.40% | € 40 |
Примеры супер-конверсии в области онлайн продаж
Данные за март 2010 года от MarketingCharts. Есть еще примеры за более ранний период времени, но мы уже не стали их публиковать
К таким цифрам нужно относиться очень осторожно и понимать, что они не берутся из воздуха. Как правило, высокая конверсия означает очень высокую лояльность. Компании вкладывают средства не в продвижение, а в формирование лояльной аудитории. Относительно большинства этих магазинов был комментарий от Charles Nicholls, что их высокая конверсия основана на эффективном использовании директ-маркетинга - компании успешно рассылали бумажные каталоги и ставили в качестве критерия свой успешности вторую и последующие покупки, облегчая для пользователей процесс их совершения.
Стоит ли серьезно ориентироваться на среднюю конверсию?
Честно говоря, все это интересно, но не более того. Понятно, если ваш магазин по конверсии отстает на порядки от отраслевого среднего, то что-то нужно менять. Но скорее всего владелец и так бы понял,что что-то менять нужно.
Гораздо важнее следить за динамикой конверсии магазина и работать над его повышением. Не удивительно, что последние опросы в Великобритании показали, что улучшение конверсии (CRO - Conversion Rate Optimization ) один из ключевых элементов успешности онлайн бизнеса.
Лучший вариант действий - это правильно выстроить сбор аналитических данных на сайте и постепенно внедрять улучшения в функционал сайта, проводя при этом сравнительные тесты.
Конверсия сайта является одним из важнейших показателей эффективности интернет-магазина. Обычно рост конверсии означает увеличение оборота без повышения затрат, но в этом процессе есть нюансы. Михаил Морозов, начальник управления интернет-продвижения ритейлера , развенчивает самые популярные мифы о конверсии и рассказывает об ошибках в развитии торговых площадок.
Миф №1: Конверсия – это главное
Конверсия, безусловно, является одним из главных показателей сайта . Но не менее важны оборот, средний чек, количество товаров в чеке, маржа, трафик, возврат клиентов. Все это тесно взаимосвязано, и при оптимизации каждого параметра надо внимательно отслеживать остальные. Например, самая часто встречающаяся проблема – блоки сопутствующих товаров (в нашем случае – «аксессуарные» блоки). Они могут снижать конверсию сайта в целом, но тем не менее повышают продажи аксессуаров. Также более высокая конверсия обычно у товаров с низкой стоимостью, что может снижать средний чек.
Миф №2: Достаточно отслеживать среднюю конверсию интернет-магазина
Средняя конверсия интернет-магазина – это как «средняя температура по больнице», представления о «состоянии каждого больного» она не даст.
В крупном всегда много разных каналов привлечения трафика, и все они имеют разные показатели конверсии. Глупо отказываться от тех каналов, где конверсия низкая, если они эффективны по ROI. Грубо говоря, каждый второй посетитель покупает у вас автомобиль Lada, но только каждый двадцатитысячный – Bentley. Тем не менее экономический эффект от покупки Bentley очень порадует ваш бизнес.
Смотреть конверсию надо в разрезе каналов и кампаний, с учетом сезонности, текущего ассортимента и акций. Если вам все-таки хочется иметь одну общую цифру – возьмите наиболее консервативные по структуре каналы (например, прямые заходы или переходы с поисковиков) и смотрите цифру по ним.
Миф №3: Увеличение конверсии сайта – это всегда хорошо
Если бы это было так, то формы заказа на сайте сводились бы к вводу номера телефона. Необходимо построить воронку продаж для вашего интернет-магазина, начиная с трафика и заканчивая получением товара. Причем воронка эта может быть с «ответвлениями» – например, для оформления заказа в кредит, для каждого вида доставок. Для каждого уровня воронки должны быть свои показатели.
Возьмем, например, анкету для покупки товара в кредит, которая есть на сайте «Связного». За время работы с ней мы сделали несколько выводов:
- Если убрать одно из полей, увеличивается конверсия в заказ, но банк реже одобряет кредит;
- Ввод SMS-верификации снижает конверсию, но увеличивает выкупаемость товара;
- Большое количество предупреждений и проверок в анкете снижает конверсию, но вместе с тем и количество ошибок, из-за которых клиенту отказывают в выдаче товара.
Еще один кейс докажет, что все процессы надо рассматривать более детально. Тестирование нового процесса оформления заказа без обязательной авторизации показало увеличение конверсии на 4%. Но, разложив его по источникам трафика, мы увидели, что конверсия повела себя крайне разнообразно. По части источников она выросла, а по другой части – упала. Выяснилось, что падение произошло по тем каналам, где высокая доля старых посетителей/покупателей. Например, это прямой трафик. То есть люди, которые покупают часто, привыкли пользоваться авторизацией, личным кабинетом. Части посетителей было настолько неудобно оформлять заказ без личного кабинета, что они либо отказывались от покупки, либо шли за ней в офлайн. Дальнейшие анализ и доработка процесса оформления заказа позволили увеличить конверсию еще на 3%.
Миф №4: Конверсия зависит только от юзабилити сайта
Кроме юзабилити, на конверсию влияют:
- Цены, ассортимент, акции;
- Контент сайта, особенно описания товаров;
- Структура трафика;
- Лояльность клиента к бренду;
- Скорость и удобство доставки;
- Условия гарантии и обмена, качество работы магазина.
Глупо пенять на юзабилити, если ваши подгузники стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов, или доставка занимает месяц, а у конкурентов – два дня. По всем этим направлениям необходимо вести постоянную работу для улучшения показателей.
Миф №5: Увеличение конверсии блока – это всегда хорошо
Блок может «перетягивать» конверсию с других блоков сайта. Несмотря на п.2, все же надо следить и за общей конверсией сайта. Если вы работаете над каким-либо блоком или страницей, то помните, что улучшение их показателей не всегда влечет за собой общий рост эффективности. Часто бывает, что новый вариант «перетягивает» на себя конверсию с других блоков. Особенно часто это касается рекомендательных блоков. Условно говоря, если ваша стратегическая задача – продавать дорогие смартфоны, повышение продаж дешевых наушников в три раза не будет положительным результатом. Нельзя оценивать эффективность блоков отдельно.
Миф №6: А/Б тестирование всегда дает правильные результаты
А/Б- и мультитестирование – безусловно, самые эффективные инструменты измерения конверсии при выкладывании нового функционала. Но к ним нужно подходить с умом и помнить о нескольких обстоятельствах:
- Данные, которые меняются в вариантах А и Б, должны быть статистически значимыми;
- На результаты тестов могут влиять сторонние факторы – распределение аудитории, технические особенности (например, один из серверов работает быстрее). Для понимания влияния этих факторов нужно время от времени проводить А/А тесты, а также менять варианты А и Б местами;
- Поведение клиентов отличается сезонно и в зависимости от дня недели. Особенно в праздники и выходные дни. Поэтому все значимые доработки нужно тестировать не менее недели;
- Для всех вариантов необходимо строить воронки продаж в разрезе источников трафика. Бывает, что улучшение на одном уровне дает ухудшение на другом;
- Часто при существенном изменении сайта посетителям, особенно постоянным, необходимо привыкнуть к нему. Важно обращать внимание на динамику конверсии.
По своему опыту я могу сказать, что в последнее время практически не было тестирований крупных изменений, которые бы сразу давали однозначные результаты. Полученные данные приходится анализировать и «дорабатывать напильником».
И, наконец, миф №7: Посетители действуют по принципу «пришел – увидел – купил»
Поведение покупателей сегодня гораздо сложнее, чем «пришел на сайт – выбрал товар – купил/не купил». Покупке предшествует серия посещений сайта из нескольких источников: выбор товаров, чтение отзывов, изучение условий покупки и возврата, собственно покупка, отслеживание статусов заказа. Есть посетители, которые просто заходят на сайт, чтобы прочитать обзоры о новинках, отзывы о товарах, задать вопросы об использовании гаджета. Конверсией необязательно должен быть заказ. Это может быть любое действие, которое «протолкнет» посетителя дальше по воронке продаж.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Кто не мечтает о том, чтобы каждый посетитель делал одну (или даже три) покупки перед тем, как покинуть сайт! К сожалению, в реальности конверсия колеблется от 2 до 10%, в зависимости от сферы бизнеса и успешности сайта.
Средняя конверсия сайта или интернет-магазина в разных сферах бизнеса:
- Профессиональные и финансовые услуги – 10%
- Коммуникации – 10%
- Прочее – 8%
- Образование и медицина – 8%
- Программное обеспечение – 7%
- Компьютерные технологии – 5%
- Фабричное производство – 4%
- Туризм, сфера гостеприимства – 4%
- Розничная торговля, продажи через Интернет – 3%
- Некоммерческие организации – 2%
Однако лидеры в каждой из этих областей могут иметь гораздо более высокий уровень конверсии благодаря, в числе прочих факторов, оптимизированному сайту и клиентоориентированному подходу. Даже если Вы не можете сравниться с такими акулами бизнеса, как eBay, Amazon или Zappos, то все равно Вы могли бы побить их в некоторых аспектах оптимизации, которые зависят целиком от Вас самих и которые не будут Вам ничего стоить (или обойдутся недорого). Давайте взглянем на пять основных приемов, которые Вы можете применить прямо сейчас и которые способны увеличить конверсию сайта или интернет-магазина.
Дизайн
В Сети полно советов о том, как сделать сайт привлекательным и как управлять восприятием пользователя. Вы можете найти много информации об этом, но мы рассмотрим лишь базовые аспекты:
Цвет и контрастность . Подберите палитру для своего бренда и придерживайтесь ее повсюду. Непродуманный цветовой строй не только убивает эстетику сайта, но и не дает возможности посетителю сфокусировать внимание на важных элементах страницы. Используйте контрастные цвета, широкие поля между элементами и хотя бы простейшие знания теории цвета, чтобы подвести клиента к совершению действия.
Качественные картинки , зумирование и видео. Красивые и качественные изображения оживят любой сайт и придадут Вашему бренду характерности. Старайтесь избегать картинок с различных фото-стоков, используйте оригинальные изображения, чтобы сделать свой сайт уникальным. Убедитесь в том, что изображения Вашего товара крупные, четкие и дают возможность рассмотреть его с разных ракурсов. Покупатели в Интернете не имеют возможности потрогать товар перед покупкой, поэтому дайте им возможность изучить его на сайте с помощью функции приближения, позволяющей рассмотреть предмет в мельчайших деталях.
Скорость загрузки
Найдите баланс между изображениями с высоким разрешением и оптимизированными для Интернета, которые будут занимать немного места на Вашем сервере и быстро грузиться. Используйте кэширование или сеть доставки контента (CDN) (например, Amazon Cloud Services).
Один четко обозначенный CTA (призыв к действию) на страницу
Исследования показывают, что у посетителя кончается терпение уже после прочтения нескольких предложений Вашего сообщения. Большинство пользователей прочитают заголовок и, может быть, первый абзац текста, а 38% посетителей вообще ничего не станут читать. Зачастую средний показатель конверсии сайта, который мы уточнили выше, строится как раз вокруг терпения клиента и его готовности получать информацию.
Сделайте заголовок ясным, кратким и броским . Контент на странице должен давать возможность узнать самое основное о Вашей компании за несколько секунд. Хорошо, если текст создает ощущение ограниченного по времени предложения, заставляет посетителя поторопиться, чтобы не упустить свою выгоду.
CTA – самая важная часть страницы. Выделите его контрастным цветом, вокруг кнопки должно быть пустое пространство, используйте различные указатели (стрелки, взгляд или жесты модели на фото), чтобы подтолкнуть клиента к действию.
Внушение доверия
В наше время, когда данные кредитных карт регулярно становятся добычей хакеров, укрепление доверия к бренду становится архиважной задачей. Сделать это можно следующими способами:
Безопасность . Разместите на самых видных местах и на платежной странице значки систем защиты Truste, Norton, Verisign и др., которые убедят покупателя в том, что оплата на сайте безопасна.
Доказательства доверия других клиентов. Фото реальных клиентов и их отзывы продемонстрируют, что у компании уже есть большое количество довольных заказчиков.
Гарантии возврата и бесплатные демо-версии продукта . Это самые простые и проверенные способы склонить сомневающегося клиента к покупке.
Регулярные тесты
Вышеприведенных советов недостаточно для того, чтобы оптимизировать конверсию на сайте или интернет-магазине. То, что может подойти для одного типа бизнеса, может быть абсолютно неприменимо для другого. Требуется проверять, что именно подходит для Вашей компании, и делать это нужно регулярно. Проводите тесты оптимизации конверсии на Вашем сайте : различные сплит-тесты, мультивариантное тестирование и юзабилити-тестирование. Тесты должны стать частью Вашей постоянной работы, проводиться часто и регулярно, а не один раз в несколько лет, что повлечет за собой кардинальные изменения на сайте.
Please enable JavaScript to view the
Подробный разбор такого важного в интернет-маркетинге понятия, как конверсия: что это такое, зачем ее считать и следить за ней. Что влияет на конверсию сайта, по какой формуле рассчитывается, и какие преимущества дают бизнесу полученные цифры. А также мнения и комментарии экспертов в сфере интернет-маркетинга и бизнеса в интернете.
Конверсия - это...
Конверсия - это самый важный показатель коммерческого сайта, интернет-магазина или . Только по ней можно судить об эффективности работы веб-ресурса: приводит клиентов, покупателей, подписчиков или нет.
Под понятием конверсии нужно понимать соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие: оформление заявки, добавление товара в корзину, подписка, ввод контактных данных в фору обратной связи и др.
Конверсию определяют в процентах. Она рассчитывается по формуле: X ÷ Y x 100% = N%, где: X - количество целевых действий, Y - общее количество посетителей.
К примеру, за сутки сайт посетила 1 000 человек, 5 из которых совершили покупку. Чтобы посчитать конверсию, нужно 5 покупок поделить на 1 000 посетителей и умножить на 100%. Итого: конверсия - 0,5%.
Нормальной конверсией считается 1-4%. Ведь это значит, что из 1 000 посетителей нужное действие совершили 10-40 человек. Но и 0,5% нельзя считать плохим показателем. Ведь если компании продает дорогие товары, например, по цене от 100 000 руб. за единицу товара, то даже 0,1% в сутки - хорошо.
«Конверсия - это основной показатель эффективности сайта. Коэффициент конверсии показывает, какой процент посетителей сайта становится реальными клиентами или выполняют нужное действие: скачивают, регистрируются, смотрят определенную страницу и так далее.
Воронка продаж отражает, сколько людей уходит на каждом этапе, не совершив нужного действия: сколько человек зашло на сайт, сколько дошло до корзины, сколько заполнило форму, сколько реально оплатило. На каждом этапе людей становится все меньше и меньше. Это и есть сайта.
Знать, мерять и следить за этими параметрами очень важно. Это ключевые показатели эффективности сайта.»
Из видеокурса «Бизнес Молодости»
Отслеживать посетителей и их действия на сайте можно с помощью сервиса « ».
Зачем знать конверсию сайта и постоянно за ней следить
Во-первых, ежедневное наблюдение за конверсией поможет определить эффективность сайта.
Во-вторых, постоянное слежение за конверсией позволит быстро вычислить снижение продаж и принять необходимые меры для решения этой проблемы.
В-третьих, зная конверсию сайта можно определить качество работы отдела продаж. То есть, если из 1 000 посетителей позвонило 10, а продажа была только одна, значит есть серьезные проблемы на стороне менеджеров.
Конверсию сайта нужно знать и замерять постоянно. Это должен помнить каждый предприниматель и компания, продающая товары или предлагающая свои услуги в интернете.
Показатель конверсии не нужен только информационным и развлекательным веб-ресурсам.
«Зачем вам нужна конверсия? Первое - вы понимаете, что что-то идет не так. Она нужна для тестинга. Всегда надо работать с бета-тестингом. То есть на каждые продукты делаются разные варианты страниц для того, чтобы прийти к тому варианту, который дает самую большую отдачу. Наша задача, чтобы, например, из 100 человек максимальное количество купили.»
Андрей Ворошилов - интернет-предприниматель и маркетолог
Что влияет на конверсию сайта
Первое, что влияет на конверсию - дизайн и удобство сайта.
Если клиенты приходят с Лендинга, то в нем должны правильно располагаться информационные блоки и формы для заявок или подписки.
Интернет-магазин должен быть удобным в навигации. Если пользователю будет сложно сориентироваться в каталоге, он просто уйдет и так не перейдет из разряда «лида» в разряд «покупателя». Удобство навигации - главный критерий любого интернет-магазина.
Второе - информация на сайте. Если продающий текст Лендинга неубедительный, в нем мало информации, не представлены выгоды и нет четкого и понятного призыва к действию, то пользователь не совершит нужное действие.
Третье, что влияет на конверсию - функциональность сайта. На страницах ресурса должны быть формы подписки или оплаты, которыми можно воспользоваться сделав 1-2 действия. Также необходимы формы обратной связи, заказа звонка или возможность позвонить прямо сайта, например, по Skype.
На конверсию сайта влияет качество источников трафика и настройки рекламных кампаний: , баннерной рекламы, таргета в социальных сетях и т. д. Если реклама настраивалась «на коленках», то на сайт будет приходить нецелевая аудитория. В итоге произойдет слив рекламного бюджета. Хотя трафик будет, но без заявок.
Еще один фактор, влияющий на конверсию - цена. Если товар или услуга имеют высокую цену, то потенциальные клиенты будут уходить к конкурентам.
Спрос на продукцию, товар или услугу тоже влияют на конверсию. Если продукт никому не нужен, то какой бы эффективной не была рекламная кампания, продажи будут минимальными.
В чем преимущества цифр конверсии
Другое дело сайт.
Отслеживание конверсии дает массу возможностей предпринимателю. Он может контролировать трафик, заявки, покупки. На основании полученной информации о конверсии бизнесмен способен быстро найти решение проблемы снижения продаж.
Благодаря конверсии можно проводить тестирование сайта, посадочных страниц и продающих текстов или других материалов.
Имея конкретные цифры конверсии можно понять, насколько эффективно и грамотно работает отдел продаж. То есть сопоставлять количество звонков с количеством продаж или сделок. Это позволяет быстро выявить и решить проблемы с менеджерами, которые например, плохо удерживают клиентов и не обрабатывают их возражения.
«Большинство продавцов не знают своих цифр. Они оценивают свое мастерство по конечному результату - по продажам. Это неправильно.
Продажи важно оценивать. Это конечный итог. Но очень важно понимать промежуточные результаты. Тогда вы понимаете, почему тот или иной конечный результат оптимальный или неоптимальный.»
Дмитрий Скуратович - бизнес-тренер
Заключение
Конверсия - это соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие. При продажах в интернете этот показатель нужно знать и контролировать ежедневно. Он поможет увидеть рост или спад продаж.
Конверсия считается по формуле: количество целевых действий ÷ общее количество посетителей сайта x 100% = N%.
На конверсию влияет: дизайн и удобство сайта, качество продающих текстов, источников трафика, цена и реальный спрос на товар или услугу.
Описанный выше показатель позволяет быстро определить эффективность сайта, рост или спад продаж. С его помощью можно тестировать разные посадочные страницы, чтобы выбрать лучший вариант. Поэтому, при продажах в интернете за конверсией нужно постоянно следить.